编辑：admin来源：网友投稿更新时间： 22-07-18 01:00:01
一个厨师朋友，三个月前开了一家卤菜店，做常规卤菜，在社区底商，有效辐射人口约三千户，周边还有两家同行，其中一家是业内名气较大的店。
一个多月前的一天，来拜访我，向我倒苦水，店开了一个月了，菜品的新鲜度，口味都没有问题，营业额一直上不去，日均营业额一直在一千左右徘徊。最好的周末，也不过两千左右。想请我为他支招。并问我要不要和美团等电商合作。
我分别于某周一和周五下午晚餐前一小时，去他的店做了一下考察，观察他的菜品和顾客的消费状况。发现店面陈列及客户的消费行为有几点：
1、卤菜的销售，都是随机销售，没有计划性和重点爆款产品。以至于有的菜卖完了，有的菜还剩余大半。
2、店面门头灯光，VI都较为醒目，但缺乏特色。
3、客户群体比较杂，白领，家庭主妇和老人，生意人都有。
4、客单价基本在30元以内。
对此，我得出如下结论：
1、该店铺的选择没有问题，有较强的客户支撑。菜品口味没有问题。
2、店主在经营上，存在较大的随意性，没有对顾客的消费行为进行分析，钻研。
3、客户消费力没有挖掘，客单价还有较大的提升空间。
和朋友交流过以后，我告知他，要在增加爆款、增加客户粘性、增加人气、挖掘消费力等方面做文章。至于是否需要加盟电商平台，我的意见是辐射力有限，同质化比较严重、非规模化生产的，利润率有限的、做小区域的产品加入电商无疑是和自己的利润率结仇。对于卤菜店如何经营改良，我给他提供了三点措施。
一、增加客户吸引力，并制造客户粘性
具体的做法是，在门头招牌上突出”小菜免费送“。按照中国人消费心理研究，但凡出现措手可及的“免费行为”都是需要进一步了解和尝试的。这就促进了本来就有消费需求的客户的进一步驻足。
因为店主本身是厨师，制作各类小菜的本事，自然不在话下。但是既然是免费送的菜，成本肯定不能高，而口味还要独特，我们商量的结果是送客户“泡菜”，制作工艺简单但不易效仿，还能保证了口味的独特。并给泡菜起了个温馨的名字“老妈的私房早餐菜”，并辟出专门的区域进行堆放，给客户传递出增速量大，客户多的暗示。最近朋友告诉我，从刚开始的一天送40份左右泡菜，已经发展到目前最高峰一天送150份左右了。
二、制造爆款，微利产品拉动整店销售
根据营销学里面，店面“利润七二一模式”的演变（七成常规利润，两成高利润，一成微利或亏本），我建议朋友，根据之前销售菜品的情况，自己设定一款能够产生大量销售，而又不至于冲击其他菜品的产品。经过研究，我们发现，许多卤菜店都把盐水鸭和烤鸭作为店里面的主打产品，而实际上这种产品其实是利润率一般的卤菜，如果能够将此款卤菜作为爆款，既能够达到打压同行，形成店铺美誉度，又不会造成整店的利润率产生重大影响，因此最终我们决定将鸭子作为爆款产品。并打出10.8一斤，比同行低15%到20%的价格。后来发现，此款产品，对于店面的人流及重复消费做出了很大额度贡献。
三、挖掘客户消费力，增加客单价
以往客户的客单价基本都在30元以内，基本以半只鸭子消费占了约三分之一的客源。这样的客源，按照新的价格基本在20元以内，于是我们打出了“现金消费满40元，送15元消费券”，消费满40元即可使用消费券一张。客户花65元可以购买80元产品，比常规消费打8折，进一步促进了客户的二次消费，并且将客户的客单价直接拉到30元以上，而这个客单价的支撑，自然是包含了利润较高的牛肉等菜品的销售。
经过近一个月的实践，朋友卤菜店的日均营业额快速的从一千增加到二千，三千，伍仟，并出现了几次由于超出预期，早早卖光的局面。而目前也已经有当初的日均消费客户40人左右，稳稳的站在了日均消费人数超百的大关。
营销无止境，朋友的卤菜店，虽然目前站稳脚跟了，但是以后可能即将出现的竞争对手打压、客户忠诚度降低的问题，我将继续关注。